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August

Empfehlungsmarketing am Bau

Handwerk mit der Denke eines Kaufmanns.

Text: Götz Paschen
Fotos: Götz Paschen und www.meike-goebel.de

„Unser Empfehlungsnetzwerk schafft kurze Wege für den Kunden. Wenn die Handwerker sich untereinander abstimmen, hat der Kunde das Sorglospaket.“ Wilfried Schindowski (60) von Schindowski Dachbau ist neben dem Architekten Joachim Cordes und dem Tischler Karl-Heinz Röhrs einer von drei Gesellschaftern der ‚Solides Bauen GbR‘. Er war 2006 ihr Mitgründer und ist Hauptorganisator der jährlichen Gewerbemesse ‚ROWdinale‘. Der Mann spricht, denkt und schaltet schnell. Die Idee zur Gründung ist aus seinen Erfahrungen im Bereich Sanierungen gewachsen. „Ich habe dem Kunden auch die anderen Handwerker besorgt und eine Volllösung angeboten. Als gelernter Kaufmann denke ich anders als ein typischer Handwerker.“ Daraus ergab sich bei einer Stammtischrunde mit acht bis zehn Firmen dieses Baugewerke-Netzwerk. Aus verschiedenen Gründen haben die Gründer auf die Gesellschaft bürgerlichen Rechts (GbR) gesetzt und nicht auf den e. V. als Rechtsform: „Steuerrecht, Bankkonto, Vereinsregister waren mir beim Verein zu viel Aufwand. Auch das Gewinnverbot – das kannst du ja nicht ausschließen.“

Zusammenarbeit
„Die Gesellen der verschiedenen Gewerke reden inzwischen miteinander und helfen sich gegenseitig.“ Ist der eine fertig, meldet er sich beim nächsten, dass der loslegen kann. „Die Kunden denken: ‚Geschmeidig – endlich mal ein Handwerker, der rechtzeitig anruft.‘“ Oder „Der Heizungsbauer hat uns von einer Baustelle in Hamburg eine Leiter und eine Zange mitgebracht, die wir vergessen haben. Früher war das einfach weg, was auf der Baustelle liegen blieb.“

Netzwerk heute
Mit der Zeit ist das Netzwerk um weitere Baugewerke gewachsen. Aber auch um baunahe Dienstleister wie Versicherer, Finanzierer, Reinigung … Wo ist die Grenze? „Es sollte baunah sein oder partnerschaftlich dazugehören.“ Jeder kann so für die Kollegen deren Angebote mit anbieten und streuen. „Es ist ein Netzwerk für weitere Aufträge – das hat der harte Kern begriffen und so tauschen wir uns aus.“ Wenn der Kunde den Dachdecker nach einem Maler fragt, dann wird der Netzwerkpartner empfohlen. „Die Chance für einen Auftrag ist möglich, wenn der Kunde die Empfehlung annimmt. Will er nicht, ist das auch ok.“ Solides Bauen hat im Baubereich alles dabei. „Das ist ja nichts Neues, was wir da machen.“ Susanne Reinhold-Hahn (53) ist Mitglied im Soliden Bauen und leitet mit ihrem Mann eine Gebäudereinigung: „Unser Ziel ist, es dem Kunden so einfach wie möglich zu machen.“ Der Name ‚Solides Bauen‘ ist Programm. Schindowski wollte die Kunden solide, pünktlich und sauber bedienen und obendrein mehr und zeitnah informieren.

Geld
„Biete ich einer älteren Dame eine Dachsanierung an, kümmere ich mich auch um Fenster und Teppichboden. Die möchte möglichst nur mit einer Person reden.“ Besteht ein Vertrauensverhältnis, sind für den Kunden die anderen Gewerke Subunternehmer. „Holt mich ein anderer Handwerker ins Boot, bin ich für den Kunden dann der Sub.“ Die Abrechnung in der Gruppe erfolgt jeweils einzeln mit der Kundin oder der ‚Sub‘ an den Handwerker und der an die Kundin. „Letztendlich entscheidet der Kunde selber.“ Die Handwerker zahlen sich gegenseitig keine Provisionen für die Empfehlung. Es ist eine partnerschaftliche Zusammenarbeit. Schindowski spricht von „flachen Hierarchien“. Außerhalb der GbR kann ich keine entdecken. Da geht es um Handwerkerkontakte auf Augenhöhe. Im Sanierungsfall treffen sich auch gelegentlich drei Handwerker aus den Kerngewerken Maurer, Zimmerer und Sanitär vorab vor Ort mit dem Bauherrn für eine grobe Kostenschätzung.

Struktur
Reinhold-Hahn: „Viele verstehen das Konzept des Netzwerkens nicht. Gemeinsam sind wir stark.“ Schlussendlich ist aus jedem Gewerk nur einer drin, ohne Doppelbesetzung, um Wettbewerb zu vermeiden. Dann können auch die Gespräche in vertrauter Runde offen laufen. Reinhold-Hahn schätzt an der GbR für den Kunden den Vorteil des breiten Spektrums vom Rohbau bis zur Bauendreinigung, vom Planen bis zum Vermieten und Verwalten. ‚Solides Bauen‘ organisiert spontane Infoveranstaltungen zu Einzelthemen wie Küche, Dachdämmung, Bausanierung, Baufinanzierungen, KfW-Neuigkeiten. Zwei Stück finden davon im Jahr in den Räumlichkeiten von Mitgliedern statt, zum Beispiel bei den Stadtwerken. Daneben gibt es monatlich einen Erfahrungsaustausch. Schindowski: „Es schadet ja nicht, wenn man sich austauscht. Da geht keiner dümmer nach Hause, als er gekommen ist.“ Rund ein Dutzend Leute sind dabei anwesend. Seine Kommentar: „Wer nicht kommt, der ist zufrieden. Wichtig ist, dass du deine Kritiker zufrieden stellst. Die Auftragslage ist gut. Es profitieren alle.“ Neben den Geschäften entstehen auch Geschäftsfreundschaften. Das macht auch hier die Zusammenarbeit flüssiger und angenehmer.

ROWdinale
Jährlicher Höhepunkt der Zusammenarbeit ist die gesellschaftseigene Messe ‚ROWdinale‘ am letzten Wochenende im Mai. Bei den ersten Messen nutzten viele diese zwei Tage, um sich auch gegenseitig kennen zu lernen. Die Kontaktpflege im Netzwerk ist an den zwei Tagen genauso wichtig wie die Präsentation nach außen. Viele Selbstständige haben unabhängig vom Arbeitsinhalt gleiche Sorgen und Fragen: Personal, Mahnwesen, Steuerberater, Liquidität, Nachfolge … da hilft oft ein Gespräch mit anderen in derselben Situation. Auf der Messe ist Zeit zum Gespräch ohne Telefon und Alltagshektik. Reinhold-Hahn: „Endlich haben wir auch mal Zeit, etwas persönlich zu besprechen.“ Schindowski schätzt auch das Wiedersehen mit Stammkunden und dort gemeinsam ein „Käffchen zu trinken“. Originell wird es, wenn am Stand eigene Stammkunden herumstehen und dort unaufgefordert Neukunden beraten. „Was andere bestätigen, macht es leichter. Wir beraten auf der Messe. Wir verkaufen da nichts. Erst gibt es die Beratung und der Rest kommt automatisch.“ Er setzt auf Qualität im Netzwerk: „Mit einer großen Reklamationsrate kannst du auf so einer Messe nicht stehen. Wenn du mit einem Fehler gut umgehst, kannst du dich jederzeit dort zeigen.“

Angebotspalette
Reinhold-Hahn: „Ich kriege nicht immer mit, was die anderen noch alles machen.“ Praktisch sind Besuche bei Mitgliedern mit Betriebsvorstellungen. Schindowski: „Wer weiß denn sonst, dass man sich weiterentwickelt und viel mehr kann. So wandeln sich auch die Betriebe. Wir können mittlerweile mehr Sachen als früher. Das sollen die Netzwerkpartner auch in die Welt tragen.“ Der Dachdecker macht auch Zimmererarbeiten und baut Carports. Der Fensterputzer putzt auch Solaranlagen. Der Tischler liefert Fliegenschutzgitter. Der Maler legt Fußböden. So zieht sich das durch alle Gewerke.

Rotenburg
Die Mitglieder beschäftigen eine Menge Arbeitnehmer und bilden aus. Der Gründer: „Zusammen sind wir schon eine feste Größe. Wir erhalten nicht einen Cent an Zuschüssen und sorgen für ein gutes Image für Rotenburg.“ Der Bürgermeister hält entsprechend auch jährlich die Eröffnungsrede bei der Messe und weiß, was er an seinem Handwerkerverbund hat. Für 2019 ist die zehnte ROWdinale mit einigen Überraschungen geplant. Hauptfunktion des Verbundes ist sein Entstehungsanlass, das Empfehlungsmarketing. Schindowski hält die Empfehlung für die einfachste und billigste Situation, sich zu vermarkten. Reinhold-Hahn: „Die Kontaktanbahnung beim Kunden wird einfacher, wenn ich sage ‚Der und der hat gesagt, ich soll mich bei ihnen melden.‘ Empfehlungen sind Türöffner.“

Torftipp: Solides Bauen GbR, Mitgliederzahl: rund 25, Jahresbeitrag: 600,-; Telefon: 0 42 61 – 26 15, www.solides-bauen.de